Sales influencer: Richard van Kray – een salesman met het hart op de goede plaats
Iedere maand interviewen wij een prominente influencer binnen het sales vak. Zij vertellen ons iets over zichzelf, hun carrière en praten ons bij op het gebied van trends en ontwikkelingen in het sales vak. Deze maand spraken wij Richard van Kray. Hij is een van de oprichters van Sales vanuit je Hart, spreker en trainer op het gebied van sales, en alsof dat nog niet genoeg was heeft hij ook een boek geschreven. Hét schoolvoorbeeld van een sales influencer dus!
Wie is Richard?
“Ik kom uit Brabant, mijn roots liggen in Veldhoven. Mijn vrouw en ik hebben recentelijk een woonboerderijtje tegen de Drunense duinen aan gekocht, vlak bij Den Bosch. Ik ben groot liefhebber van eten, ik kook graag en ga graag uiteten. Ook muziek is heel belangrijk voor me. Mijn grootste passie is water, ik word heel blij als ik mij op het water bevind, ik vaar heel graag. Ik heb ook een labrador, dat is ook een echte zwem-fan en heet ook River. Dus daar vind ik mijn rust en word ik erg blij van!
De werk-Richard en de privé-Richard komen redelijk met elkaar overeen. Dat is natuurlijk ook de essentie van Sales vanuit je Hart: authenticiteit.”
Wat doe je nou eigenlijk?
“Samen met mijn compagnon heb ik Sales van uit je Hart opgericht. We zijn 14 jaar geleden begonnen en het afgelopen jaar zijn we heel sterk gegroeid. We houden ons vooral bezig met trainen, coachen en consultancy. Wij kunnen alles doen als het gaat om de ontwikkeling van medewerkers. Mijn compagnon en ik hebben beide een sales achtergrond. In 2013 hebben we eerst de naam ‘Sales vanuit je Hart’ en daarna het concept eromheen ontwikkelt. Het gaat bij ons vooral om klantbetekenis. Het was mijn missie om het bereik van sales groter te maken. We zijn begonnen in de harde sales wereld maar ondertussen werken we ook met bijvoorbeeld fysiotherapeuten en zorginstellingen. Onze core business zijn nog steeds de commerciële dienstverlenende sectoren, maar we hebben er bewust voor gekozen om verder uit te breiden naar andere markten.
Sales van uit je Hart, dat lijken twee zaken die heel ver van elkaar af staan maar dat willen we juist verenigen. We hebben hiervoor vier pijlers: authenticiteit, vertrouwen leidt tot vertrouwen, toegevoegde waarde ontstaat in de dialoog en als laatste neem initiatief op je intenties. Daar hangen weer principes onder, om het bereik van sales te vergroten.
Bedrijven die echt terug willen naar de intentie, die meer op loyaliteit focussen dan op de transactie, die hebben wij in ons portefeuille.”
Wat is het beste advies dat je ooit hebt gekregen?
“Luister nooit naar ongevraagd advies! Ik kom zelf uit een arbeidersbuurtje, begon op het atheneum, maar ben op de mavo geëindigd. Mijn ouders stimuleerde mij niet echt om te gaan studeren. Toen ik klaar was met mijn mavo wist ik wel dat ik iets kon, maar ik had er niet veel van gemaakt. Toen ben ik eigenlijk naar de hele wereld gaan luisteren, met als gevolg dat ik niet meer autonoom was en eigenlijk met alle winden mee waaide. Het heeft mij 10 jaar van mijn leven gekost voordat ik erachter kwam wat nou mijn eigen principes, kernwaarden en drijfveren waren.
Sommige mensen zijn net als de wolken, zodra ze weg zijn wordt het een schitterende dag. Het is zo belangrijk om je eigen DNA te ontwikkelen en je eigen weg te kiezen. En om zelf de mensen uit te kiezen die je onderweg helpen. Advies dat mensen geven is vaak projectie gedrag, iets wat ze zeggen omdat ze zelf bang zijn of dingen niet kunnen. Vervolgens gaan ze jou dan vertellen dat het beter is om het ook maar niet te doen.
Daarom is mijn beste advies: luister nooit naar ongevraagd advies en kies zelf de mensen waarvan jij denkt dat ze je beter kunnen maken.”
Welke trends zullen volgens jou erg belangrijk worden binnen het sales vak het komende jaar?
“Een belangrijke trend is volgens mij, dat de klantloyaliteit steeds belangrijker wordt. Een metafoor ik die vaak tijdens trainingen gebruik is: je vraagt ook niet op de eerste date of diegene met je wilt trouwen. De wat conservatievere sales stromingen zeggen eigenlijk allemaal, zodra je ergens binnen komt moet je een transactie maken. Maar die tijd is geweest. Wij geloven veel meer in de kracht van wederkerigheid. Hiervoor moet je twee dingen doen: de eerste is klantwaarde niet alleen in geld uitdrukken, voor bedrijven met stakeholders kan dat lastig zijn. En als tweede moet je de harde euro’s in het rendement ook wat verder weg leggen. Daardoor stel je jezelf veel meer instaat om een relatie te ontwikkelen.
Wat volgens mij een trend zou moeten zijn maar wat je nog te weinig ziet, is opleiden en trainen op een authentieke manier. Wij merkte dat het weinig nut had om mensen te trainen in bepaalde sales technieken. Congruentie is volgens ons veel belangrijker. Als een sales techniek helemaal niet congruent is met wie jij bent als persoon, dan heeft de klant dit natuurlijk direct door. En klanten gaan je vervolgens wantrouwen. Wij gaan niet uit van wantrouwen maar juist van vertrouwen.”
Wat zijn jouw ambities en wat wil je nog bereiken?
“Persoonlijk wil ik heel graag dat ik mezelf kan blijven voelen hoe ik me de afgelopen 4 jaar gevoeld heb. Ik heb best wat instabiele periodes gehad, zo focuste ik me soms bijvoorbeeld te veel op status en erkenning. Of had ik het privé goed voor elkaar maar bakte ik er in mijn carrière weinig van. Ik denk dat ik daar de laatste tijd een redelijk goede balans in heb gevonden. Ik wil zelf nu ook gaan afbouwen in trainen en meer gaan spreken. Vooral om onze eigen nieuwe trainers te inspireren en beter te maken.
Qua Sales vanuit je Hart heb ik de ambitie om dit jaar echt hard te gaan groeien, we hebben het management nu helemaal op orde en hebben dan ook alle mogelijkheden om bovenin mee te gaan spelen. We moeten gewoon hét instituut voor klantbetekenis van Nederland gaan worden! Voor Michel, Ben (mijn compagnons) en mij, staan nu in ieder geval alle lichten op groen om van een klein trainingsbureau naar een echte organisatie te gaan. Dat is natuurlijk echt heel tof!”
Een link naar Richard zijn boek vind je hier: https://www.managementboek.nl/boek/9789047010586/sales-vanuit-je-hart-richard-van-kray
